Jak radzić sobie z martwym sezonem?

Slider

Branża hotelarska ze względu na silne powiązanie z turystyką jest narażona na przejściową aktywność klientów. Niestety prawie każdy obiekt hotelowy ma swój indywidualny okres działalności, który może nazwać “martwym sezonem”. Dla sprawnego managera nie powinien to jednak nigdy być czas stracony, nawet wtedy, gdy nie przynosi oczekiwanych zysków.

Obniżka cen

Dla większości klientów poszukujących miejsc noclegowych w wybranej lokalizacji jednym z podstawowych kryteriów jest cena doby hotelowej. Podróżujący są w stanie dopasować często terminy urlopów i wyjazdów do okresów, w których te ceny są najkorzystniejsze. Jednym z takich miesięcy jest wrzesień, który dla wielu obiektów zalicza się już do tzw. martwego sezonu. Jednak według tegorocznych badań nad preferencjami klientów hotelowych – Polacy częściej wybierają się na urlop częściej właśnie we wrześniu niż np. w maju. Rodzi się więc dylemat – czy obniżać ceny, czy poczekać do samego końca ryzykując małym obłożeniem przy relatywnie dobrych dochodach. Nie można jednak liczyć na prostą receptę bez analizy zachowań konkurencji. Sama obniżka ceny nie zawsze zagwarantuje sukces i przyciągnie klientów. Mimo, że preferencje cenowe są domeną większości wyszukań, nie zawsze będą to tacy klienci, na których w niższym sezonie powinno nam zależeć. Dodatkowo obniżanie cen w sposób przypadkowy i nieprzemyślany może wywołać sporo komplikacji (problem z przywróceniem cen w sezonie, domniemanie obniżenia standardu, zbyt agresywna polityka cenowa względem konkurencji).

Szukanie nowych miejsc reklamy

Rosnąca popularność serwisów OTA nie powinna nas ograniczać w poszukiwaniu alternatywnych kanałów sprzedaży. Poszukiwania prowadzone przez klientów hoteli są coraz bardziej świadome i skrupulatne. Według badań przeciętne znalezienie hotelu przez użytkownika trwa ok. 3 minuty. Choć wydaje się to niewiele, to jednak łatwo sobie wyobrazić, jak dużo kliknięć można wykonać i ile ofert przejrzeć w tak krótkim czasie (mając na uwadze fakt, że w niemal każdym kanale sprzedażowym zmniejsza się objętość tekstu, który trzeba przeczytać na rzecz zdjęć, ikon i spisów). Martwy sezon warto wykorzystać do nowych poszukiwań i eksperymentów z nowymi kanałami sprzedaży. Jeżeli do tej pory nie stawialiśmy na wyszukiwanie organiczne i pozycjonowanie strony, to najwyższy czas pojawić się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania pod właściwym słowem kluczowym. W kwestii internetu i wyszukiwarek mamy do dyspozycji całą gamę rozwiązań: wyszukiwarki, OTA, serwisy społecznościowe, współpracę z blogerami i podróżnikami polecającymi odwiedzane miejsca oraz zapomniany nieco mailing, który pozwoli nam utrzymać relacje z klientami.

Oferta dla grup

Wraz z końcem sezonu turystycznego rozpoczyna się dla wielu obiektów równie ważny okres – konferencyjno-szkoleniowy. Hotele dysponujące szerokim zapleczem, które pozwala na obsługę tego rodzaju wydarzeń są w stanie skrócić do minimum okres niższego obłożenia. Ten intratny sezon rozpoczyna się zazwyczaj pod koniec sierpnia i trwa nawet do końca listopada. Klientami są zazwyczaj przedsiębiorcy, którzy poszukują dogodnej lokalizacji na zorganizowanie szkoleń, konferencji czy sympozjów. Najbardziej aktywny w takich działaniach jest przemysł farmaceutyczny oraz firmy z sektora szkoleniowo-doradczego. Aby przyciągnąć tych klientów musimy spełnić ich wymagania, które najczęściej opierają się na: obszernej i multimedialnej sali konferencyjnej, odpowiedniej ilości miejsc parkingowych oraz możliwości elastycznego zakwaterowania uczestników w pokojach hotelowych (zazwyczaj pokoje 2-osobowe). Coraz częściej korporacje zwracają jednak uwagę na usługi dodatkowe, które przy okazji szkoleń i konferencji będą mogły wpłynąć pozytywnie na morale załogi. Według badań, klienci biznesowi są w stanie wybrać nawet odleglejsze miejsce oferujące dodatkowe atrakcje niż pozbawiony ich obiekt w centrum miasta. Zaliczają się do nich nie tylko wygodne i atrakcyjne estetycznie pokoje, ale także obsługa gastronomiczna, strefa spa&wellness czy rozbudowane sale treningowe prowadzone przez wykwalifikowany personel.

Usługi dodatkowe i płatne (atrakcje, spa, zabiegi)

Z pewnością nie zawsze uda nam się uniknąć obniżki cenowej, aby przyciągnąć klientów w niskim sezonie. Należy pamiętać, że jest to z reguły droga w jedną stronę i niewskazane jest zbyt częste manipulowanie cenami. Z pewnością dobrym rozwiązaniem jest różnicowanie wysokości cen w konkretnych kanałach sprzedaży. Inne powinny być ceny w źródłach konwersji, które kosztują nas najwięcej (płatna reklama w wyszukiwarkach, OTA) oraz w tych, które generują niższe nakłady (własna strona internetowa, media społecznościowe). Warto zwrócić uwagę, że klienci wybierający urlop w niskim sezonie, to zazwyczaj pary lub osoby podróżujące w pojedynkę. Szukają oni często dodatkowych atrakcji w obrębie hotelu (sezon niski charakteryzuje się także mniej sprzyjającymi warunkami pogodowymi). Oferowanie dodatkowych usług w niższych cenach może się okazać bardziej skuteczne niż obniżanie cen całego pobytu. Klienci poszukujący dodatkowych atrakcji w miejscu zakwaterowania najczęściej liczą na: strefy spa&wellness, zabiegi kosmetyczne, sale treningowe prowadzone przez trenerów personalnych oraz wszelkie propozycje aktywności fizycznej. Każdego roku na popularności zyskują także obiekty, które oferuję “miękkie” formy aktywności w postaci warsztatów, krótkich wykładów czy szkoleń, które dotyczą zazwyczaj zdrowego stylu życia.

Wypróbuj InteliHotel u siebie!

Zależy Ci na nowoczesnym i efektywnym zarządzaniu obiektem hotelowym?

Zostaw nam swoje dane
i sprawdź jak działa!